Юлія Закутня, фахівець з email-маркетингу в компанії TRNDlabs, розповіла як самостійно запустити email-маркетинг. А також про те, який контент потрібно надсилати у листах та як не втратити свого підписника. Зустріч відбулась в рамках On/off Marketing Conference у Львові
Про етапи побудови комерції на листах
По-перше, поставте собі чітку мету. Вам потрібно зрозуміти, що саме ви хочете досягти за допомогою e-mail-маркетингу. Тут усе починається з низки запитань: хто ваша аудиторія? Що вони хочуть? Хто з вами співпрацює? До того ж, у вас завжди будуть клієнти, які уже мали з вами попередній контакт і які ще не мали жодного. Відповідно з тими, хто вас ще не знає — це можливість зав’язати нову комунікацію. Познайомтеся з ними, допоможіть із вибором, запропонуйте щось. Проте не забувайте також підтримувати контакт зі старими клієнтами. Надсилайте їм корисну інформацією з вашої сфери, навчайте, допомагайте отримати максимум від покупки чи вашого сервісу.
Після визначення мети, вам потрібно поставити більш конкретні цілі. Типовим підходом до цілей є визначення їх як: конкретні, вимірювальні, доцільні та обмежені в часі. Скажімо, ви знаєте, що хочете отримати певну кількість людей, купівлі до відповідного терміну. Тому дивитиметесь на такі показники, як: скільки людей клікнуло на посилання у вашому листі, скільки купило ваш продукт тощо. Ви також звернете увагу на негативні показники: скільки людей відписалося від вашої розсилки, а скільки закинуло лист у спам.
Однак якщо ви тільки починаєте свою email-маркетингову діяльність і ще не маєте конкретних цілей, працюйте за принципом Lean and Agile. Цей термін походить з IT-сфери. Згідно з ним, вам потрібно поділити свою роботу на невеличкі частини на певний період часу. Наприклад, кожні два тижні випускати оновлену версію свого продукту й аналізувати, як люди її сприймають. Перед тим, як Twitter став такою потужною соціальною мережею, розробники спочатку надали можливість користувачам дописувати короткі повідомлення. А пізніше — поступово додавати функціоналу, базуючись на аналітиці та відгуках користувачів.
Приблизно за три місяці ви уже будете розуміти, якою є база ваших клієнтів, чи вони хочуть з вами спілкуватись, чи цікавляться вашим контентом. Тоді ви зможете поставити більш конкретні цілі. Проте пам’ятайте, що цілі — динамічні. Вони постійно змінюються. Наприклад, сьогодні про вас написало відоме медіа. Завдяки цьому до вас прийшло на 30 відсотків більше людей, ніж за увесь попередній місяць. Тому не забувайте про це та будьте гнучкими до таких змін.
Як правильно налаштувати роботу email-маркетингу
Найперше — оберіть софт, через який ви будете надсилати листи. Найвідоміші софти для розсилки імейлів це: Mailchimp, Drip, Hubspot. Зараз виникає дуже багато поштових сервісів, проте я би радила вам користуватись найвідомішими з них. Оскільки новіші програми не мають усього функціоналу. Також не усі з них інтегруються з іншими сервісами, які ви використовуєте. Тож, наприклад, якщо ваш сайт створений на WordPress, ваш імейл-сервіс має інтегруватись з цим сайтом.
Те, що ви надсилаєте, проходить два фільтри. Перший фільтр — як ваш лист сприйме клієнт. А це чи сподобається йому заголовок, дизайн вашого листа, інформація, яку ви подаєте. Другий фільтр — технічний. Усі ваші дії в інтернеті фільтрують певні імейл-сервіси. Тому якщо ви надішлете багато неактуальної інформації чи користуватиметесь «холодною», купленою базою даних, на вашу інформацію поскаржаться люди. Так ваша скринька поступово втрачатиме свою репутацію, а листи потраплятимуть у спам, замість основної папки.
Невеличка рекомендація: не надсилайте листів із вашої основної поштової скриньки. Краще створіть сабдомен цього сайта, і працюйте з клієнтами уже безпосередньо з нього. Адже якщо на ваші листи буде багато скарг, то усі інші листи так само потраплятимуть у папку «промоції». Тому якщо ви листуватиметесь із бізнес-колегою, ваш лист до нього може впасти саме у цю папку.
Як примножувати, а не втрачати своїх підписників
Далі перед вами стоїть запитання: як утримувати підписників? Якщо ви маєте сайт, логічно попросити людей, щоб вони залишали вам свою поштову скриньку. Збирайте підписників за допомогою поп-ап вікон на сайті. Зазвичай 20-30 відсотків людей дійсно залишають свої поштові скриньки для подальшого зв’язку з вами. Однак вам потрібно зробити так, щоб людина, яка вдруге зайшла на ваш сайт і уже залишала свій імейл, не мусила кидати його знову.
Інший досить популярний зараз метод для збору підписників — коли людина рухається до краю сторінки, щоб закрити її, і бачить віконце. На ньому написано щось на кшталт: почекай, залишся ще з нами. Тут з’являється справжнє поле для креативності, адже можна написати, наприклад: не йди, будь ласка, ми за тобою сумуватимемо. Залиш нам свій імейл, щоб ми підтримували з тобою зв’язок. Так ви нарощуватимете базу клієнтів.
До того ж, краще надсилати персоналізовані листи клієнтам. Тому не бійтеся запитати про них інформацію. Поясність, що таким чином ви хочете зрозуміти цю людину краще, аби в майбутньому бути для нею корисними. Адже коли ви згадуєте ім’я людини у заголовку листа, їх відкривають від 5 до 16 відсотків частіше. Вам також потрібно знати стать людини. Оскільки коли ви робитимете певну промоцію з нагоди якогось свята, ви знатимете кому надіслати який лист. Тому жінкам ви надішлете один контент, а чоловікам – інший.
Найлегше збирати подібну інформацію через магазин. Коли людина купує щось у вас, вона уже залишає своє ім’я, стать, адресу тощо. Тому не забувайте включати інформацію з магазину до своєї бази.
Що надсилати клієнтові в листі
Клієнти такі самі люди, як і ви. Тому будьте з ними щирими, будьте з ними собою. Надсилайте лише якісні фото та відео. Це дуже важливо, оскільки зараз ми живемо у постійному інформаційному шумі. Тому читаємо не усе, лише переглядаємо.
Фактично є два типи листів. Перший — автоматичні листи, які базуються на певній дії та надсилаються, щойно контакти з бази даних цю дію здійснюють. Наприклад, якщо люди підписуються на вашу розсилку — надішліть їм декілька листів-привітань. Розкажіть в них про себе, вкажіть, що надсилатимете в майбутньому. Ви також можете дати їм знижку та потоваришувати у соціальних мережах. Не забувайте дякувати клієнту за покупку, просіть його залишити відгук, подаруйте знижку на наступну покупку. Інший тип листів — Newsletter (новинні листи). Зробіть для себе календар усіх подій, які пов’язані з вашим брендом. Наприклад, ви продаєте продукти здорового харчування, привітайте людину з Днем вегетаріанця або Днем захисту тварин. Надсилайте такі листи з вівторка по четвер, адже це найкращі бізнес-дні. Якщо ваша компанія займається продажами, обведіть у своєму календарі день чорної п’ятниці та надішліть промоцію своєму клієнтові. Як ми уже говорили раніше, не забувайте про старих клієнтів. Якщо людина купила ваш продукт, подякуйте їй за це та порадьте суміжні продукти. Ви також можете попросити її про відгук, адже це додаткова реклама, яка є абсолютно безкоштовною.
Вітайте клієнта з його Днем народження.
На додаток, показуйте свій сервіс і його переваги. Забезпечуйте своїх клієнтів навчальними матеріалами. Наприклад, як правильно користуватись вашим сервісом тощо. Робіть промоції, надсилайте знижки і давайте ексклюзивний доступ до них для підписників. Ви також можете робити опитування, вікторини, будь-що фанове та креативне, адже люди люблять інтерактив. Не забувайте також поширювати про вас публікації у медіа. Тому якщо про вас написали ЗМІ, зробіть розсилку з добіркою цих статей у своєму листі.
Розпочніть комунікацію з клієнтом з привітання. Напишіть йому, що ви раді вітати його у своїй сім’ї. Якщо ви обіцяли, що, залишивши свою пошту, клієнт отримає знижку, варто цю знижку вказати у листі. У наступному листі ви уже можете надсилати якісь корисні матеріали та запропонувати подружитись клієнтові в соціальних мережах. Втім не забувайте ділитися новинами вашої компанії. Проте пишіть це цікаво та креативно. Наприкінці подумайте, як виглядатиме ваш лист. Адаптуйте свої мейли до мобільних та десктопних пристроїв. Також адаптуйте свої листи відповідно до активності користувача — чи відкрив він/вона попередні листи, чи клікнув, чи взагалі був неактивним протягом довгого часу. Пам’ятайте, що люди не завжди реагуватимуть на ваші листи. Як би це не було болісно, але тоді видаляйте їх зі списку розсилки. Але перед тим, попередьте про це окремим листом. Не варто триматись за людей, які вас не читають, бо вони лише приносять шкоду вашій базі даних.
Насамкінець, створюйте короткі та влучні заголовки. Намагайтеся, щоб вони відповідали змістові вашого листа. Зачепіть увагу свого клієнта, виділіть ключові моменти листа шрифтом. До того ж, у вашому листі обов’язково має бути кнопка для переходу на ваш сайт. Остання моя порада — полюбіть білий простір. Дизайнте лист так, щоби там було багато вільного простору, і цей лист можна було б легко прочитати.
