Пропонуємо вашій увазі статтю Ярослава Зав’ялова, керівника департаменту розвитку проектів компанії «Старфіш-Купон». Сподіваємось, вам буде цікаво почитати як про історію створення сервісу, так і дещо нестандартний погляд на майбутнє колективних покупок
«Морські зірки наділені надзвичайною якістю: якщо ви відсічете їм кінцівку, найбільш вірогідно, що на її місці виросте нова».
Орі Брафман та Род А. Бекстрем «Морська зірка та павук. Нестримна сила організацій без лідерів».
Книга, з якої я взяв цю цитату, потрапила до мене під час створення системи starfishkupon.com і зайвий раз підтвердила, що ми рухаємося у правильному напрямку.
Перші кроки
В 2011 році ми виводили на ринок новий сайт колективних покупок. На момент запуску проекту ринок купонів на знижки в Україні був на піку та містив величезну кількість подібних сайтів. Тому ми одразу стали компанією під номером «десь 50»…
Незважаючи на це, з притаманним молодим колективам ентузіазмом, ми швидко створили команду однодумців і почали збирати та опрацьовувати акційні пропозиції, які розміщали на нашому сайті. Вже дуже скоро ми зрозуміли, що цей ринок далеко не такий простий, яким він видавався спочатку: абсолютно не подібний на «країну чудес», з масою підводних течій та перешкод.
Першою проблемою, на яку ми натрапили, була повна відсутність бази користувачів. Що це означало для нашого, ще зовсім молодого сервісу? Ми відчули серйозні складності із залученням якісних пропозицій та акцій на сайт. Простіше кажучи, у нас елементарно не було клієнтської бази, тому навіть ті пропозиції, які ми розміщали, не продавалися в належній кількості.
В результаті ми потрапили в замкнене коло: не могли залучити акції, оскільки у нас не було відвідувачів, а кількість відвідувачів не зростала, оскільки не було якісних пропозицій.
Просування
Розмістивши у себе близько 30 акцій, а в той час така кількість видавалася нам великим досягненням, ми почали активно працювати над просуванням сайту. Головними каналами ми обрали:
– сайти – агрегатори акцій та знижок;
– контекстна реклама в Google та Яндекс;
– реклама в соціальних мережах;
– SEO – просування.
Ці чотири варіанти стали основними, оскільки інші, такі як наприклад банерна реклама, не виправдали себе.
Найкращий шлях залучення цільової аудиторії до купонного сайту — за допомогою агрегаторів знижок. З одного боку, це паразити на ринку колективних покупок. Вони збирають максимальну кількість акцій зі всіх сайтів знижок та збільшують свою популярність за рахунок їхнього контенту. Але при цьому вони передають зворотній трафік на купонні сайти, які в свою чергу вже продають купони на знижки. За цей трафік агрегатори беруть або фіксовану платню, або відсоток від продажів зі свого трафіку.
При цьому сайтам – агрегаторам значно легше «розкрутитися», оскільки у них по факту більше контенту ніж у будь-якого сайту знижок. До цього ж, їхнє фінансування скероване на онлайн – залучення, і їм не потрібно нести додаткові витрати на побудову відділу продаж та обслуговування клієнтів.
Агрегатори дають інтенсивний трафік, тобто якісних цільових відвідувачів. На першому етапі просування сайту колективних покупок з ними потрібно працювати обов’язково, оскільки вони досить швидко дають перші продажі. Але вартість їхніх послуг може бути завищеною, а прибуток від продажів з цього трафіку меншим за послуги. І тому це є обов’язковим предметом торгу.
В певний момент ми зрозуміли, що після 15 тисяч доларів США, що були витрачені в рекламу в певному каналі, ця реклама перестає бути ефективною, тобто витрати та прибутки зростають не прямо пропорційно.
Стратегія
Буквально через місяць після старту продажів, головним напрямком просування ми обрали залучення пропозицій з регіонів. В Києві на той момент працювало близько 90% всіх сайтів колективних покупок. В інших містах Україні, навіть найбільших, практично ніхто не був активно представлений.
Для цього ми створили відділ залучення акцій в Одесі та почали розміщати на сайті як київські, так і одеські акції. Але вже за місяць роботу наших менеджерів почали буквально «перекупляти» інші гравці ринку.
Першою нашою реакцію було бажання вступити в конфронтацію з недоброякісними конкурентами. Але зваживши всі «за» і «проти», ми зрозуміли, що таке рішення буде надто прямолінійним та неконструктивним. Ось тут і з’явилася вперше ідея запропонувати купонним сайтам нашого рівня обмінюватися акціями. Це була дуже незвична схема в умовах високо конкурентного ринку. Але тільки таким чином кожен сервіс міг представити більше акцій. Прибуток від продажу «чужих» акцій було вирішено пропонувати ділити навпіл.
Ми провели переговори з сайтом «Рычаг» та спільно вирішили спробувати такого роду співпрацю. Швидко осягнувши весь потенціал такого підходу, ми додатково розіслали пропозицію об’єднуватися всім невеликим сайтам на українському ринку. Спочатку відповідь дав лише один сайт freshsale.com.ua. Пізніше ми провели переговори із сайтами 6ara.com.ua та vipon.com.ua, з якими домовилися про початок співпраці.
Створення системи Starfishkupon
Спочатку наша співпраця велася на основі файлу із загальним доступом, в якому ми вручну ділилися посиланнями на акції, які були готові розмістити один в одного. Таким же чином, вручну, велися і взаєморозрахунки. За місяць ми прийняли рішення реалізувати систему, яка дозволить автоматизувати ці процеси, оскільки кількість акцій вже була достатньо великою, і обробка інформації займала надто багато часу та ресурсів.
Таким чином народилося перше технічне завдання до створення системи «Старфіш-Купон». До речі, цю назву вона отримала власне тому, що, по своїй суті була організацією без лідера, якою керували всі її учасники на рівних умовах, — такою собі подобою морської зірки.
Така співпраця дала нам збільшення продажів в 2 рази та реальне зростання трафіку. Адже в цій системі з’явилася велика кількість пропозицій, якими її наповняли всі її учасники. Наприклад, один з лідерів ринку, Групон Україна, маючи великий та потужний відділ продаж, публікував в той час близько 70 пропозицій в місяць. Ми — 170, і при цьому у нас працювало лише 3 менеджери із залучення акцій.
Реальний економічний ефект від співпраці з ще 3 сервісами («Рычаг» вирішив припинити співпрацю, визначивши для себе іншу стратегію розвитку) склав близько 3 тисяч доларів США на місяць. Звичайно, що цю суму не можна назвати вражаючою, але для нас тоді це був значний прорив. Ми з впевненістю говорили постачальникам акцій, що хоча лідери ринку і є, звичайно, потужними сервісами, але ми можемо розмістити акцію вже на 4 сайтах із загальною базою відвідувачів 100 тисяч чоловік.
Розвиток системи
Ми зрозуміли, що чим більше учасників буде в системі Старфіш-Купон, тим вигідніше буде працювати кожному з них. Тому в березні 2011 року ми зібрали першу в Україні конференцію сайтів колективних покупок. В ній брали участь не лише столичні сайти, але і сервіси з регіонів. Ми свідомо не запрошували на неї потужних гравців ринку, оскільки розуміли з попередніх переговорів, що на той момент система їх зацікавити ще не могла.
На конференції ми розповіли про принципи нашої співпраці та презентували Старфіш-Купон з пропозицією приєднуватися. З 22 учасників 17 прийняли рішення почати співпрацю. Це була знакова подія.
Варто відмітити, що атмосфера була дивовижна, оскільки люди, які конкурували до цього між собою (адже конкурувати з лідерами їм було не під силу, і кожен це розумів), тепер відчули, що разом вони являють собою певну силу. Було зрозуміло, що їм це вигідно і, головне, у кожного з них з’явилося відчуття плеча поруч. Можна було обговорити проблеми з тими, у кого вони були і кому їх вдалося вирішити. Порадитися і отримати такий необхідний досвід.
З того часу, на нашу системи почали звертати більш пильну увагу інші сервіси, у яких були серйозні клієнтські бази, але вони не мали в планах витрачати ресурси на пошук пропозицій. А ми в свою чергу даємо таку просту і зрозумілу схему співпраці.
«Старфіш-Купон» сьогодні
Сьогодні в системі 24 учасники. При цьому до нас активно приєднуються купонні сайти з Росії, України, Казахстану та Білорусі. Ми вирішили не зупинятися на досягнутому і дозволити всім бажаючим відкривати свої сайти в рамках нашої системи. На новому порталі www.starfishkupon.com вже найближчим часом з’явиться можливість буквально в декілька кліків відкрити свій сайт колективних покупок, швидко наповнити його пропозиціями від учасників системи та одразу почати продавати купони на знижку.
Крім того, буде можливість одразу розмістити свої пропозиції на сайтах-партнерах — учасниках системи. При цьому на кожному новому сайті одразу будуть представлені пропозиції з Києва, Одеси, Львова, Харкова, Москви, Мінська, Алмати та інших міст. І чим більше буде відкриватися сайтів в різних регіонах, тим більше регіонів буде представлено в системі і відповідно на кожному сайті.
Цей проект вже практично готовий. Ми створили також свій платіжний агрегатор, до якого підключені платіжні шлюзи країн нашої присутності. Також, вже повністю функціонує власний сайт-агрегатор нашої системи www.googlion.com, який допомагає новим сайтам отримати свій власний трафік.
На сьогоднішній день, система Старфіш-Купон вже довела свою життєздатність, оскільки подібне об’єднання лише покращило якість пропозицій та їхнього обслуговування. Проблему якості акцій вирішують самі учасники, адже вони особисто розуміють відповідальність за кожну з них, і ніколи не будуть розміщати на своїх сайтах неякісні акції.
До речі, на їхню допомогу, був створений модуль “Чорний перелік постачальників”, де вони діляться відповідним досвідом. Також практика показала, що за 10 місяців роботи проблемних акцій було 4 з 6000. При цьому такі проблеми вирішуються за допомогою двох телефонних дзвінків.
Тенденції ринку та наш погляд в його майбутнє
В 2013 році ринок колективних покупок в Україні остаточно розділився на два основних напрямки пропозицій: купони на знижку та сертифікати на отримання послуг. В середньому по ринку, в місяць продається близько 40 тисяч купонів на знижку та майже 70 тисяч сертифікатів.
Така перевага в бік більш дорогої пропозиції сформувалася через переорієнтацію крупних компаній на ринку власне на торгівлю сертифікатами. Цей факт підтверджує певну тенденцію: великі оператори поступово залишають ринок менш прибуткових продажів купонів на користь торгівлі сертифікатами.
При цьому хотілося би зазначити, що ринок колективних покупок в Україні є унікальним. Незважаючи на те, що більша частина продаж належить великим компаніям, а їх 3-4 як і в більшості країн світу, решта розділена на сьогоднішній день ще між 20 сервісами. Так, у порівнянні з 2011 роком, коли таких сервісів було близько 50, кількість дрібних та середніх компаній помітно зменшилася, але на відміну від подібних ринків інших країн, це постійні та активні сервіси. Більше того, у нас є невеликі компанії, які працюють більше 2 років і є прибутковими проектами.
Що ж робити компаніям на цьому ринку, у яких ніколи не було і не буде солідного фінансування? Як ми вже показали на власному прикладі, – об’єднуватися! Обмінюватися пропозиціями, допомагати один одному в обслуговуванні клієнтів, ділитися інформацією про постачальників та досвідом співпраці з ними, відсікаючи таким чином пропозиції непорядних підприємців.
Це новий вектор розвитку ринку колективних покупок. Він відрізняється від всіх прогнозів, за якими на ринку мало би залишитися лише декілька найбільших гравців. На нашу думку, майбутнє цього ринку не за ними, а за групою невеликих та середніх сервісів, об’єднаних в єдину систему.
